海外工程索赔机会的把握和制造-华南交通.docx

第**卷第*期华南交通工程技术

SouthChinaJournalofTransportationInfrastructureTechnologyVol.**,No.***.********年*月

论海外工程索赔机会的寻找和索赔条件的创造

刘永锋1

（1．中交四航局第一工程有限公司，广州，广东，510310）

摘要：随着国家一带一路战略的实施，海外的基建项目越来越多。与国内项目不同的是，海外工程各国文化环境不同，业主和监理的管理方法不同，会给项目的实施造成很大风险。许多海外项目都是低价中标，如果不加强管理和提高效率，亏损的前景很大。海外项目还会设置许多工程节点，如果不能按时完成节点，就会面临处罚。这样的处罚对公司的形象有影响，而且还会造成经济损失，最后对最终的工程完成都会有影响。对于海外工程，索赔就成了一个很重要的手段。本文根据工程经验，探讨如何寻找索赔机会，如何把一个并不明确的索赔条件变成一个明确的索赔条件，从而为承包商赢得了延期和经济补偿，为项目的成功提供的了支持。

关键词：海外工程，索赔，索赔条件

OnCatchingOpportunityandPerfectingConditionsforClaimforOverseaProject

LiuYongfeng

(TheFirstEngineeringCompanyofCCCCFourthHarborEngineeringCo.,Ltd,Guangzhou,Guangdong,China)

Abstract:FollowingoneroadandonebeltstrategyoftheCountry,moreandmoreinfrastructureprojectwillbeawardedtoChineseCompany.Contrarytodomesticproject,overseaprojecthasdifferentculturalenvironment,themanagingmethodoftheOwnerandEngineerarealsodifferent.Theoverseaprojectmaylosemoneyifnotmanagedproperlysincemanyprojectareawardedonlowprices.Overseaprojectsetupmanymilestones,iftheContractorfailstoachievethemilestone,itwillbefined,averybadreputationforaContractor.Tocompleteaoverseaprojectsuccessfully,claimbecomesveryimportant.Basedonpreviousexperience,theauthordiscusshereafterhowtolocateaclaimopportunityandhowtomakeimperfectclaimconditionsintoperfectones,thereforetheConstrictorcangetextensionoftimeandextrapaymentfromtheOwner.

KeyWord:overseaproject,claim,claimconditions

1、前言

随着国家一带一路的战略的实施，各施工公司的海外工程越来越多，海外工程营业额所占的比例越来越大。但海外工程和国内工程有很大的不同。海外施工风险很多，许多在国内根本就不存在的风险，到了海外就会出现。对于这些风险，如果处理不当的话，就会造成损失，还会影响声誉。

有风险的同时，也会有机遇，就是有索赔的机会。与国内工程相比，海外工程比较规范，正当的合理的索赔会被业主认可，并支付相应的费用或者同意延期。有的项目索赔会占到相当大的份额，会极大的改善项目的经济状况和进度形象，甚至决定了项目的盈亏和能否按时完工。

但索赔是一项技巧性很强的工作，而中国人却缺少训练和经验，缺少必要的敏感和手段，意识不到哪里有可能索赔，抓不住索赔机会，只会埋头干活，让索赔机会流失；或者意识到可以索赔，却不能收集到充分的证据，也不能充分地说明自己的理由，证明自己的收稿日期：****-**-**

作者简介：刘永锋（1963-），男，教高，主要从事港口工程、桥梁工程、地基和基础方面的施工和研究工作。

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结论，结果让一个100分的索赔，最后可能只索赔到了50分，同样造成了损失。本文讨论海外工程索赔的机会的寻找和索赔条件的创造，探讨如何让一个似是而非的索赔，变成一个实实在在的索赔，并挖掘索赔各方面的利益，并让其最大化，从而让承包商的得到最大的利益。

2、海外工程的特点

海外工程有两个类型，一是政府框架项目，这一类项目单价比较好，经济上和工期上不会有太大的压力，中国公司一般都会顺利完成，而且能够赢利。

另一类项目是投标竞争得到的项目。这一类项目多是单价低、工期紧，项目部的压力很大，有不能按照完工导致罚款和亏损的压力。

无论是第一类工程还是第二类工程，索赔都是很重要的。尤其是第二类工程，索赔甚至成了工程最后能否成功的关键。

海外工程和国内工程有许多不同。国内工程有大家默认的工作习惯，社会环境比较熟悉，通常口头承诺也有效。业主和承包商之间往往会形成一种上下级关系。当出现争议的时候，通常会通过上级单位协商解决，甚至采用行政手段来推行，较少走法律程序。国内的业主一般非常不喜欢一个总找机会索赔的承包商，会对这个承包商产生负面印象。同时一个承包商也不喜欢一个总找机会索赔的分包商，会认为这个分包商用心险恶，不益合作。许多业主认为索赔是一种不正当的行为，而不受欢迎。在这样的环境下，国内市场缺少索赔文化和行为规范。在这样环境下工作的项目管理人员，就不清楚索赔什么和怎样索赔。

而在海外项目的工作环境就非常不同。业主和承包商之间完全是合同关系，索赔是合同执行过程中不可避免的环节，任何一方做事不当，都会造成对方的索赔。这样在项目管理中，合同管理成为关键的一环。无论做什么事，都要考虑在合同上是否站得住脚，是否在自己责任范围内，是否会引起合约上的纠纷，造成它方的索赔。任何一个决定，都会小心谨慎考虑之后才能做出，要避免合同纠纷，引起不必要的麻烦。

国际投标项目的合同编写会尽可能地详尽，合同文件也写得非常宂长，避免歧义和争执。即使这样，仍然会有许多机会让承包商索赔。

从态度上讲，海外工程业主对索赔不排斥不敌视。他们接受索赔，但并不会顺利地给出赔偿和延期。有些索赔理由比较明显，比如设计变更之类，承包商容易得到补偿。而有的时候，出于保护己方利益的目的，或者出于保护某个人的工作失误目的，他们会设置很多障碍让你的索赔失败。这就需要承包商有高超的索赔技巧，才能索赔成功。

3、索赔机会的寻找

无论多么完美多么细致的合同，都会有许多纰漏，都无法涵盖工程的方方面面，甚至合同本身都会有自相矛盾的地方，这都给索赔造成机会。而合同的设想和工程的进展随着时间的推移，会有越来越大的偏离，出现合同未曾想到过的东西，这也给索赔提供条件。无论业主和监理多么认真多么有经验，他们都会有疏漏和懈怠的地方，主要表现在他们无法按时按质地完成自己的义务，从而增加了承包商的费用并拖延了工期。这时承包商可以索赔。

一个项目部，尤其是那些赢利前景渺茫甚至极大可能亏损的项目部，一定要把索赔当作一件大事一抓，要寻找一切机会进行索赔，并把一个索赔可以得到的利益充分挖掘，让自己的利益最大化。索赔的成功与否，决定了项目的成功与否。

在项目实施的不同阶段，项目部应有不同的考虑重点。

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项目策划阶段

在项目的策划阶段，项目部就要对项目有一个全面清晰的判断。即这个项目的难点在哪里，能不能按时完工和赢利。在这个阶段项目经理和商务经理的责任尤其重大。如果项目赢利比较困难，那就要判断那里会有可能形成索赔。而在项目实施阶段，就要倍加小心，争取把索赔点变成现实。

每个国家的情况都不同，每个项目环境也不同，每一份合约也不同。具体情况要具体分析。

索赔的核心问题是要抓住责任边线，即哪里是由承包商做的，哪里是由业主提供的。谁的工作造成了对方的费用的增加，都会给对方提供索赔的机会。

索赔通常有设计变更、业主违约和环境变化等原因造成的。

项目部在制定策划施工组织方案时，应当把索赔机会和相应的策略列进去。在项目实施过程中，要格外留心索赔机会，要想法设法让索赔机会发生，让索赔机会变成一个真实的索赔，并让其向有利于己方的方向发展。在这个过程中要掌握多种技巧。承包商要注意不要把一个索赔机会滑过云，或者由于自己的不小心，把一个索赔机会消失了，那对项目都是一个损失。

项目实施阶段

任何计划都赶不上变化。在策划阶段考虑到的索赔因素，到了实施阶段可能根本就不可行。而在实施阶段中，又有新的因素出来了，而这些因素如果处置不当，不但会失去索赔机会，也可能造成被索赔的机会。

在项目实施过程中，有以下几个方面是需要项目部注意的：

（1）继续跟踪在策划阶段确定的索赔点，在做索赔相关的工作时，要小心谨慎，

不要由于自己的失误，把索赔点错过去了，或者消失掉了。

（2）收集证据，为索赔做准备。中国公司的特点就是考虑问题比较笼统和大概，

不够细致，重结论轻过程，轻证据或者证据不全，索赔逻辑不够严密，导致

索赔理由不充分有力，从而导致索赔失败。在索赔的各个环节中，最枯燥最

繁琐部分就是收集证据了，而这也是中国公司最薄弱的环节。

证据包括以下方面：

?和咨工或业主的文件往来，梳理其中的逻辑关系，寻找业主和咨工工作的

纰漏，查找他们违规越权地方，为索赔提供理据。