海外工程索赔机会的把握和制造-华南交通.docx(2)

满足承包商的要求。

（3）根据合同的要求，即时发变更索赔通知单给咨工。

（4）准备索赔文件给咨工，并与咨工进行索赔谈判。

4、形成索赔的原因

可能造成索赔的原因有各种各样，归纳起来可以有以下几个方面：

（1）由于业主提供的资料不完备或者有偏差，导致承包商不能按原有的施工方案进行

施工，需要增加施工设备和人力，导致施工成本的增加和工期的拖延，需要进行索赔。对于单纯的施工项目，业主提供的地质资料和环境资料不准确的话，或者偏差较大，就会出现这种情况。有时在合同谈判时，业主会把这部分风险让承包商来承担，那这个时候承包商就要格外小心，要仔细评估其中的风险，并适当提高报价。承包商也可以在报价中明确说明价格是基于业主提供的地质条件来定的，如果地质条件发生变化，承包商有权提出索赔。

（2）设计变更。对于EPC项目，这不成为问题，而对于单纯的施工项目，则设计变更

经常会是一个问题。

设计变更的原因有多种：

?由于业主的要求变化，导致设计变更。这部分变更引起的费用通常可以得到索

赔。

?由于环境的变化，或者以前未发现的因素出现，使得原设计变得不合适，造成

设计变更，这部分变更引起的费用通常可以得到索赔。

?由于原设计的错误，造成设计的修改，承包商增加的费用通常可以得到索赔。?由于承包商施工能力的限制和变化，使得原设计无法实施，需要设计变更。承

包商由此引起的费用不会得到补偿。

（3）在项目实施工程中，业主不能履约，会造成承包商的费用增加和工期延误。

在项目实施的过程，有些内容是由业主来提供的。由于各种原因，业主无法按时提供，这样就会造成索赔。

比如在莫桑比克纳卡位项目中，生活和施工用水是要由业主提供的。业主本来是要修建一个海水淡化厂，但由于各种各样的原因，这个海水淡化厂不能按时完工。在这个期间承包商的生活用水和施工用水都要从外面采购，这部分费用就要由业主承担。后来业主的海水淡厂修建成功的，但其淡水供应量却无法满足承包商的需要，从而对承包商的生活和施工造成了不但，由此引起的费用也由业主负责，承包商可以索赔。

（4）合同定义不清晰形成的索赔

作为工程项目，在合同签订的之前的合同谈判阶段，就会对合同双方的责任作一个清晰和明确的界定。哪一部分工作是由业主完成的，哪一部分工作是由承包商完成的。在合

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同谈判阶段，业主和承包商都希望能清楚地划定这个边界，至少他们自己认为这个边界已经清晰划分。但在实际操作阶段就会发现，这条界线并不十分清晰，其中一个重要原因是要界定一条清晰的界线，需要许多专业知识。而参加合同谈判的人，却不具备这样的知识。他们自以为具有这样的知识，自以为已经表达清楚了，可实际上十分地不清楚，许多细节没有包括进去。而签了合同之后，双方对合同的理解只能从字面上来理解，不可能是揣摩签合同时双方的原来的意思。这样一来，就会产生争执。

合同是否清楚明确往往和文化背景和专业水平密切相关。受欧美文化影响的国家，或者其顾问是欧美国家的专家时，他们的合同标书就会写得十分详尽和明确。他们有一个顾虑，就是能明确下来就尽量地明确，避免合同争执。而一些较为落后的国家，聘请的是当地的工程师的时候，他们的合同编写就十分地概略和马虎。

比如纳米比亚鲸湾港集装箱码头的招标文件准备得十分细致完备。纳米比亚曾经是德国的殖民地，那里仍然有许多德裔主持专业工作。他们有很深厚的文化传统和工作习惯，做出的工作非常细致。这样的标书歧义少，会减少合同争执，但前期准备的工作量很大也很细致。

而在孟加拉吉大港东方炼油厂油码头项目的招标文件和合同文件，就相当地简略。这个项目是由孟加拉人自己来监理的，没有请国外的工程师。孟加拉人通常会觉得西方的工作方法太繁琐。在他们自己主持工作时，他们也会尽量地简略，也不愿意走复杂的合同程序。

承包商其实也参与合同文件的编写。作为投标方提交的施工方案、报价、环境和安全管理方案也都会成为合同附件。因此承包商也会参加合同内容的定义，并把合同的内容向有利于自己的方向转移。这对承包商是一个机会，承包商借次机会可以表达自己的诉求。而一般来说把投标文件都会很庞大，内容非常多。业主的评审人员看起来同样很辛苦。他们也会有疏漏和不懂的地方，不一定会挑出这些毛病。于是这些诉求成为合同文件的一部分，在有争议时可以引用。

要做到这一点，需要很高的技巧，需要对技术细节有充分的理解，也要对合同内容有深刻的理解。

在这里一定要注意中国人思维上的缺陷。中国人的思维最大的特点就是大概、含糊、抽象、缺少细节。看起来高屋建瓴、气势宏伟，其实空洞无物。用这种态度参与国际投标，会吃很大的亏的。

中国公司要多走出去，参与国际竞争，以了解国际上通行的规则，并尽快地适应。

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5、在投标阶段创造索赔条件

索赔条件是形成索赔的前提和依据。索赔条件种各样，可大致分为二类。一类是明确规定业主的责任，由于业主未能履约而给承包商带来延误和损失。这样的索赔条件责任明确，歧义少，咨工和业主容易接受。如单纯施工项目中，设计变更就归于这个范围。

另一种情况是合同均未明确规定，或者规定得不清楚，双方对责任有争执。这样的情况下，要进行索赔就比较麻烦，很容易形成扯皮的局面。

作为一个国际承包商，在投标时候就要对项目有一个总体的评估，对可能形成争议的地方有清楚的判断。在投标阶段，对于有可能形成争议的地方，措词一点要小心谨慎，避免合约纠纷，避免使自己处于不利的境地。并且要创造条件，努力形成有利己方的索赔。

这里有一个原则应当掌握：

?如果是业主的责任，应当尽量地细致明确，避免歧义，尤其是质量和数量上不能

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降低要求。当业主不能满足要求时，就形成了索赔条件。如果是承包商自己的责

任，则应当尽量地含糊一些，避免束缚自己。

下面举两个例子：

1）莫桑比克纳卡拉项目中供水和供电的问题

承包商在施工方案的ScheduleM-TechnicalProposal的3.4WaterandPowerSupplyatSite中，有下面内容：

Thewaterandpowershallbeconnectedfromthewaterandelectricityinterfacetothesiteprovidedbytheowner.。

这里没有明确水的数量、质量和用途，也没有谈到电压的要求和供电量的多少。如果业主确实提供一定的水和电力，却不满足施工和生活的需要。业主会说自己满足了承包商的要求，这样承包商争论的时候，仍然会发现处于缺少理据的局面。

提供水和电力的要求是承包商提出来的，却提向十含糊，没有为自己争得有利的局面。在项目实际运行的时候，电和水确实是由业主提供的，业主为此修了一个海水淡化水厂。但水厂的供应不能满足工程要求，就影响了工程进度

业主供水故障成了承包商索赔的理由之一。业主最后的解决方法相当粗略，同意了承包商的要求。试想想如果业主细究起来，承包商反而可能处于不利的局面，索赔不到自己希望的金额和延期时间。

而这一切本来是不应当发生的。

2）莫桑比克纳卡拉项目的石料供应问题

在承包商提交的C1.1PreamblestothePricedBillofQuantities中，对石料的供应有如下的要求：

1,CHECcanuseVale'sdesignatedquarryforfreetomineallofthesand,stone(crushedstone,blocketc.)needforthisproject,Obtainingamininglicence/concessionforthequarriesandcostsassociatedwillbetheEmployer'sresponsibility.

在承包商在提出石料和沙供应的问题时，并没有触及实质，即石料和沙的供应是由业主来提供，而且还应当说明是合格的石料和沙，不是不合格的石料和沙，数量还要满足工程需要。业主可以提供一个石场，可如果石材和沙质不满足工程要求如何办，如果数量也不够如何办。业主会说自己满足的合同的要求，这时承包商如何争取自己的权益。这样又会产生争执，承包商所能争回的利益就要打折扣了。

这一切被动局面一开始是可以避免。

实际项目的运行过程中，确实出现了石材和沙子的质量不满足要求的问题。沙子的含泥量太大，如果要清洗的话，又要花很多钱，这个钱由谁来出，这又是一个问题。而这些问题在一开始就可以避免的。

在项目运行过程中，业主其实降低了要求，直接采用了现有的石头和沙。这样会对结构长久的质量产生影响。但业主喜欢这样，承包商也没有办法。如果业主挑剔的话，那承包商处于麻烦的境地。

而这一切一开始就可以避免的。

6、工程实施阶段创造索赔条件

在工程实施阶段，承包商同样有许多机会来创造索赔条件的。

对于中国公司来说，工作中要注意下面的原则：

?承包商要避免大包大揽，不分彼此的作法。对于任何一项工作，首先要分清楚是

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?谁的责任，如果是自己的责任，则责无旁贷地做；如果明确是咨工或业主的责任，则不能做，可以提醒咨工和业主；他们如不能按时完成，则会成为承包商索赔的理由；有时不一定能形成索赔，则可以对咨工和业主形成一定的压力，说明承包商的专业能力；如果责任的规定并不明确，则承包商要小心操作，避免给自己若来麻烦；操作好的话，有可能形成另一个索赔机会。分清楚责任，不越俎代庖，既是对别人的尊重，也是对自己保护。这是合约管理

的基本原则。

在一些合同责任不甚明确的地方，承包商有较大的操作余地。承包商应当努力地把有风险推给业主方，并减轻自己方的责任。当问题真地发生时，承包商就可以提出索赔。这种推却责任，其实也是一种责任划分，一定要用文字明确下来。做到这一点需要很好的专业水准和利益判断能力，还要有好的谈判和说服能力，很难概括论之，只能就事论事。

下面举一工程实例。

6.1项目介绍

莫桑比克纳卡拉工程位于莫桑比克北部楠普拉省市，是离岸式高桩码头结构。该项目的业主是巴西的淡水河谷公司VALE，设计单位为EGTengenharia公司，合同为低价中标，是中国港湾第一次在莫桑比克承接工程。