以客户为中心的销售流程中的重点
电话销售的几个阶段：
寻找销售线索
与销售目标接触
洽谈阶段（激发购买欲望、建立良好客群关系-引阶段包括探询、服务等）
客户立项
谈判阶段
售后
以客户为中心的电话销售流程的重点是:销售流程要围绕客户的决策流程进行。所以我们有必要先分析一下客户的决策流程。我们的销售对象是公司，但无论是公司还是个人，在购买决策上有很大的相似性。例如：一个人要购买一部手机，他和一个企业要购买网站的心理活动是很相似的。所以我们只需要明白个人购买的决策流程就可以了解企业的决策流程是怎样的？
以我本人为例，我刚开始做业务的时候没有手机。在这个阶段我体验了没有手机在业务上带来的不方便。但是由于经济条件的限制。我借用了一位好友的手机。用了几个月，因为信号不是很好，所以我下决心自己买一部手机。我记得哪是2002年5月1日，联通搞了一个登陆大行动，在其宣传单张上的介绍很让人心动。而且买机可以送600块的话费。于是我就买了一个三星的CDMA，并使用了68元的包月服务。但是过了不久，我发现68元的包月服务不划算，我就改用了200元的包月服务。又过一段时间后，由于三星的翻盖机老出毛病。我修了几次，终于在后来又换了一个诺基亚的机子。
以上的例子我们可以发现什么样的心理轨迹呢？从对现状的不满意（没手机业务不方便）之后从联通的资料了解到一些让我心动的产品，并和其他产品作了比较，进行了评估购买使用对其服务不满意，到再次的行动。可见，这个决策流程是一个循环。任何产品，绝对没有永远的十全十美，因为你的竞争对手不会停滞不前，你的产品只能不停的升级和更新，才能赢得竞争.你的售后服务也必须一样才能使你的采购者满意。同时购买者也在产品的不断更新当中，对旧产品会产生不满。可见购买者永远都处在循环的决策过程中。以下就用表格说明，在不同的阶段，销售人员应该怎么做？
一、以客户为中心的流程表：
⑴客户处在满意的阶段，销售人员应处于准备的阶段
客户购买流程的重点
销售流程的重点
客户所处状态：主要是指客户对他目前现状感到满意，或者是客户还没有意识到他目前的现状是可以通过某些方式得到改善的，或者是还没有意识到改变现状的重要性，在这个阶段，客户的做法通常是维持现状，不采取任何措施。例如，假设某人现在用一台手机，如果他很满意现在的款式或者服务。哪他肯定不会采取行动去买一款功能更多的手机。
在我们的客户中，有多少是处于这种状态中的，他可能用人才网站，也可能只用现场，但这样的比例绝对会在80%以上。
在这个阶段，有些客户并不是没有改变现状的意识，但可能是出于各种考虑，认为时机不成熟，所以暂不采取行动。
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