关于施工企业投标策略及技巧的研究

【摘要】当今社会，竞争激烈，要想在众多施工企业中脱颖而出，必须拥有良好的投资策略和技巧。投标前的准备，投标书的编制技巧，投标时的报价技巧是影响投标成功的关键因素。

【关键词】施工企业投标策略技巧

市场经济发展情况下，施工投标必不可少。投标影响着企业的发展，不仅能为企业带来收益，还对企业形象的树立也有很大的影响。所以，抓好施工投标，是企业成功的一大步。那投标前我们需准备什么呢？投标书该如何书写呢？在面对强大竞争时，怎样才能中标呢？下文谈到的就是施工企业投标的策略和技巧。

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一、施工投标的策略和技巧很重要

随着社会的快速发展，人民生活水平的逐步提高，建筑行业也是突飞猛进，企业逐渐增多。要想在众多施工企业中大展拳脚获得最大的收益，首先要正确的投标。施工投标过程中，良好的策略，娴熟的技巧可以让施工企业成功中标，并且可以避免企业资金的浪费，实现以最合理的成本获得最大的收益。

二、投标策略

投标之前，施工企业首先要对招标工程进行了解，其次要对自身和竞争对手进行深刻的分析。投标过程中要积极主动，切不可犹豫不决。

2.1、分析自身实力，做出合理选择

在市场经济迅猛发展的时局下，通过施工投标来获得工程已经成为不可避免的方式。市场上工程数量很多，但并非每个工程都适合每个施工企业。所以，投标，并不是不顾一切，逢标就投。投标，需要施工企业分析企业的优势和劣势，然后扬长避短，充分发挥企业的优势。不同的企业有不同的特色。比如：一些企业拥有过硬的施工技术，工程质量极高，且效率高，用时短；一些企业的供货渠道广且稳定，所购置的材料质量高，能够确保施工的质量；一些则拥有良好的硬件设施，设备齐全，先进，价格较低；一些企业资金充裕，周转灵活；一些企业管理严格，处理各种事务能力较高，使企业运转灵活。而不同的业主也可能有不同的着重点。所以，当企业选择投标项目之前要认真研究招标书，看看企业的技术力量是否满足招标条件。也要明了投标过程中的风险，不可盲目为之。如果一些工程符合企业条件而且在资金、技术、人员、器械等方面的问题都能解决，就应果断投标。在写标书时要尽力展现企业的特色，吸引业主的眼光，从而拥有更强的竞争力。

2.2、了解竞争对手，争取最佳工程

企业竞争对手的技术，机械等方面的实力对自身企业能否投标成功有很大的影响。因此，在投标之前，我们需要详细了解对手的综合能力和在投标时其建设中的工程的进度。各企业的实力及优势、劣势都是企业的私密，一般不会向外透露。但是在投标的竞争过程中，各企业的工程报价也能反应企业的一些特点。所以，要想熟悉每个对手的情况，就需要施工企业经常参加施工投标，从每个企业的每次报价中积累信息。从而在下一次投标竞争中，在满足自己利益的同时，适当的降低报价，提高了中标的可能性。

了解竞争对手投标时建设中的工程的进度，对企业投标也有一定的意义。如果竞争对手的上一个工程还有很需很长的将设时间，对手很有可能不会有太低的报价。如果其工程已经结束，恰恰没有其他工程，它很有可能报价较低。这样，就需要企业积极筹划，找出解决方法。

2.3、研究满足招标文件要求,理智选择标段

招标文件中包含业主的具体要求。承包商需从招标图纸和文件入手，了解工程的具体要求和特点，分析自身企业的哪些条件能够满足要求以及如何展现自身的优势。当然，还需要亲临施工现场，了解气候、地形、交通、材料的开采和运输、水电等方面的情况。写标书时要对招标文件上的每条要求做出相应的解答，这点是非常重要的。也许未中标就是因为一个要求被忽略，从而没能得到业主的认可。实在无法满足的条件，要详细记述原因。对某些有疑问的地方，进行记录，在标前会上询问业主。

建设单位在招标的时候，允许一个施工企业选择不同的几个标段。标段的选择是很重要的。因此，施工企业就需要好好选择标段。如果标段选择的过多，承包商在书写标书时会复杂，需要考虑各方面的问题，若考虑的不周到，标书有可能不能令业主满意，降低中标的几率。选择过多，也会带来资金等方面的问题。如果选择的标段过少，使投标丧失灵活性，也会降低中标的几率。要选择能充分发挥企业优势的标段。要避免与实力比自身企业强太多的企业竞标。当然，也可以选择一些具有一定难度的、规模较大的标段，只瞄准小标段，最终收益势必会少一些。

2.4、加强企业管理,竞争积极主动

完善的企业管理可以提高工作效率，减少不必要的费用从而降低成本，可以提高企业在业绩的名声。投标竞争无论多激烈，施工企业都要积极主动。只要工程符合企业特点，对企业发展有优势，就要争取主动权，积极投标。

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5、依据市场，适时调整

市场是不断变化的，所以投标策略不能一成不变，要顺应市场。可以尝试着调整设计，使成本降低，并与业主协商。投资报价也可以根据招标书内是否存在漏洞，来适当的调整投资报价。

三、投标的报价技巧

3.1、低价投标法

采取低利润或零利润的方法维护工作人员权益以保证他们的效益。

3.2、不平衡报价法

难度较高的工程适当提高报价，难度较低的工程适当降低报价；如果没有后续工程，为中标，可以适当降低报价。如果建设中工程复杂，仍需要很长时间才能完工，可以在一定范围内提高报价；面临强大的竞争对手，或者竞争对手很多时，应该适宜的降低报价；施工图纸有纰漏，后期需要修改，可能会影响工程进度的，可以适当的降低价格；工程量可能会增加的项目可以较高的报价，工程量可能降低的项目可降低报价。

3.3、突然降价法

呈递投标文件之前，如果觉得企业竞争力较差，可以以书面文件的形式表达降价意愿。其它企业会因为时间不足，无法再次提出降低报价，增加了中中标的可能性。

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四、投标书编制注意事项

书面投标文件的编制工作关系到投标的成败。书面投标文件主要包括两方面：施工组织设计、预算标价。在编写过程中需要注意：第一，运用正确定额。如果业主没有明确规定，应该按照最新国家标准走。第二，对单价进行预算时，要考虑到施工期间市场的变化所引起的价格改变。第三，未经过业主批准，工程量不能擅自更改。第四，预算编制结束后，要再次核对检查。第五，施工组织设计与施工预算密不可分，相互影响。第六，施工组织设计的重中之重是施工方案，影响到投标最终的结果，所以必须依据现实情况，选择、制定出出最合理的方案。

五、投标文件要精彩严谨

首先，细致装订投标文件，给评委好印象。标书干净整洁，简洁明了，才能让评委在紧张的时间内对文件留下深刻的印象。然后，运用严谨语言，不含糊其辞，细致谨慎。不能给评委得过且过的印象，否则极有可能不能中标。最后，展现企业自身的优势，可以将曾经的成功项目等展示给评委，让评委了解到企业的实力，从而增加中标率。

小结

综上所述，施工企业要想在这纷繁复杂的竞争环境中立于不败之地，就要注意通过长时间的投标积累经验，掌握良好的技巧、策略，学会审时度势，积极创新，严谨认真。这样，企业才会树立良好的企业形象，提高中标率，走向成功。

【参考文献】

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【2】李浩林;施工企业投标策略及技巧浅谈[J];经济管理者;2011年(08)

【3】袁艳芬;浅谈工程施工投标技巧[J] ;甘肃科技;2004年(04)

【4】李小弋韦新锋;工程施工投标技巧浅谈[J];中小企业管理与科技;2009年(07)

【5】张昌顺;施工投标的技巧分析[A] ;土木建筑学术文库（第10卷）;2008年